AGC Glass Europe, la branche verrière européenne d'AGC (Japon), produit, transforme et distribue du verre plat pour le bâtiment, l'automobile et diverses autres industries telles que le transport, l'énergie solaire et les applications high-tech. Etant leader du marché du verre plat, AGC Glass Europe se lance le défi de réinventer en permanence le verre, d'explorer les applications potentielles et les nouvelles technologies et d'améliorer le portfolio actuel des produits. Ainsi, le vitrage est au cœur des révolutions technologiques.
L'une des installations de production de verre est basée à Mol, en Belgique. Le four a été reconstruit en 2019-2020, ce qui a permis d'augmenter la capacité de production et de produire du verre mince de meilleure qualité. La combinaison de la résistance et de la transparence du verre ultra fin et des capacités extrêmement précises de découpe au laser, de meulage et de revêtement a ouvert des perspectives totalement nouvelles pour les applications industrielles. Pour atteindre les objectifs commerciaux correspondant à la capacité du nouveau four, il était impératif d'élaborer un plan commercial audacieux et fondé sur des données pour les applications de verre mince sur un marché hautement concurrentiel qui évolue rapidement en raison de l'émergence continue de nouveaux domaines d'application. Le défi pour le département des ventes et du marketing du groupe était d'évaluer le potentiel des marchés clés, d'identifier de nouvelles opportunités de marché et de comprendre la dynamique de ses chaînes de valeur L'ambition était d'obtenir une vue complète de l'écosystème commercial complexe et de découvrir de nouveaux partenaires et de nouvelles opportunités commerciales. Le plan de développement commercial devait s'aligner sur différents objectifs :
Le projet a été réalisé en collaboration entre Glickman, Merluno et DataScouts, qui ont uni leurs forces pour créer une intelligence collective qui stimule la performance de l'entreprise.
Nous avons ciblé le cœur des problèmes en menant une étude de marché rigoureuse afin d'identifier les applications potentielles du verre ultrafin. Au cours de la réunion initiale avec AGC Glass Europe, nous avons clarifié les besoins en informations spécifiques pour 16 domaines d'application potentiels. Sur la base d'une étude documentaire, l'opportunité du marché pour les différentes applications a été définie en fonction de la taille du marché, de la connaissance du marché et des paramètres de croissance du marché. Sur la base de l'analyse initiale du marché, l'équipe d'AGC Europe a décidé de se concentrer sur les quatre domaines d'application les plus importants. Nous avons décrit la chaîne de valeur de A à Z pour chaque segment, les acteurs clés, le marché et les tendances de l'industrie.
Les articles, publications académiques et brevets liés au verre mince et à ses applications ont été récupérés par la plateforme d'exploration DataScouts à partir de plus de 70.000 sources de données et d'informations. Dans le cadre du flux de recherche, nous avons commencé à alimenter la plateforme de surveillance DataScouts avec des concurrents, des clients potentiels et des partenaires de valeur le long de la chaîne de valeur. Les profils d'acteurs générés automatiquement contiennent des informations sur les entreprises, leurs technologies et leurs rôles dans la chaîne de valeur. La plateforme a permis de visualiser de manière interactive une cartographie précise et détaillée de la chaîne de valeur pour les 4 domaines d'application clés du verre ultra-mince et les connexions entre les différents fournisseurs de technologies et de services le long de la chaîne de valeur. Il était crucial de comprendre les connexions et la dynamique entre les acteurs pour développer une stratégie de développement commercial efficace. Par exemple, le groupe AGC a développé une solution pour le vitrage des bâtiments en collaboration avec Panasonic. En outre, Panasonic est très actif en tant que fournisseur pour l'automobile et l'aviation. Panasonic peut donc ouvrir à AGC Glass Europe les portes des fabricants de ces deux secteurs.
Le rapport a fourni à AGC Glass Europe
L'intelligence collective sur leur base de clients actuelle, l'écosystème commercial et le point idéal à atteindre a fourni à l'équipe d'AGC Europe les prochaines étapes pratiques sur la façon d'évaluer et de développer de nouveaux marchés, d'augmenter les revenus des clients à court, moyen et long terme.
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